Warum fällt mir Verkaufen so schwer? Glaubenssätze, die Selbstständige beim Verkaufen bremsen

Kurz gesagt: Viele Selbstständige lieben ihre Arbeit und fühlen sich trotzdem unwohl, sobald sie etwas verkaufen sollen. Dahinter stecken oft übernommene Glaubenssätze wie „Verkaufen bedeutet, andere über den Tisch zu ziehen“ oder „Wer hilft, nimmt kein Geld“. Wer diese Sätze erkennt, kann Verkaufen neu sehen: als Gespräch, in dem ein Mensch eine gute Entscheidung für sich fällt.

In unseren Mentorings hören Leonie und ich es immer wieder: „Ich mache meine Arbeit gern, aber verkaufen? Das ist nicht meins.“ Viele Coaches, Beraterinnen und Trainer würden am liebsten einfach arbeiten und darauf hoffen, dass die Kunden von allein kommen.

Wie ich 1995 zum „König“ wurde

Ich erzähle dazu gern eine Geschichte von mir selbst. 1995 war ich mitten im Studium und nicht besonders glücklich damit. Leonie, die ich gerade kennengelernt hatte, erzählte mir von einer Vertriebsabteilung in ihrer Firma, die neue Leute suchte. Die Kollegen dort wirkten immer gut gelaunt, also habe ich es auf Probe versucht.

Nach drei Monaten haben mir die Kollegen eine Krone gebastelt und mich zum König gekrönt. Sie wollten wissen, wie ich solche Zahlen schaffe. Ich wusste gar nicht, was sie meinten. Ich hatte einfach beratend verkauft, und mir hatte noch niemand erzählt, dass Verkaufen schwer ist.

Im Laufe der Zeit habe ich dann in meinem Umfeld deutlich wahrgenommen, dass Verkaufen nicht immer und nicht für jeden leicht ist. Und da ist mir klar geworden: Die meisten Hürden beim Verkaufen haben wir irgendwann gelernt, und deshalb lassen sie sich auch wieder verändern.

Woran du merkst, dass dich ein Glaubenssatz bremst

• Du fühlst dich unwohl, sobald es ums Verkaufen geht, obwohl du von deinem Angebot überzeugt bist.
• Du weichst zurück, wenn du etwas anbieten könntest, weil du nicht so wirken willst wie Verkäufer, die dich selbst einmal bedrängt haben.
• Im entscheidenden Moment wirst du langsamer und nennst den Preis zögerlicher als den Rest.
• Du hast Angst vor dem Nein und davor, zu viel zu sein.
• Sobald Geld ins Spiel kommt, fühlst du dich schuldig, als hättest du etwas Unanständiges getan.
• Du verschenkst viel und machst Angebote lieber kostenlos.

Typische Glaubenssätze rund ums Verkaufen

Die meisten dieser Sätze haben wir in der Familie, in der Schule oder durch eigene schlechte Erfahrungen mit Verkäufern übernommen:

• „Verkaufen bedeutet, andere über den Tisch zu ziehen.“
• „Verkäufer sind aufdringlich, unehrlich oder gierig.“
• „Verkaufen ist schwer.“
• „Wer etwas Gutes anbietet, muss es nicht verkaufen.“
• „Ich will niemandem etwas aufdrängen.“
• „Geld verdirbt den Charakter.“
• „Sei nett, sei lieb, fall nicht auf.“

In helfenden, heilenden und coachenden Berufen kommt oft noch ein weiterer dazu: „Wer anderen helfen will, nimmt dafür kein Geld.“ Viele würden ihre Arbeit am liebsten verschenken und haben das Gefühl, dass Verkaufen ihre Absicht schmutzig macht.

Fragen, mit denen du deine Sätze erkennst

1. Welches Bild hast du sofort im Kopf, wenn du das Wort „Verkäufer“ hörst?
2. Welche Erfahrung mit einem Verkäufer hat dich geprägt?
3. Was wurde in deiner Familie über Menschen gesagt, die verkaufen?
4. Was befürchtest du, wenn jemand Nein zu deinem Angebot sagt?
5. Wie würdest du verkaufen, wenn du sicher wüsstest, dass dein Angebot der anderen Person wirklich hilft?

Was im Alltag hilft

• Sieh Verkaufen als Beratung. Du hilfst einem Menschen, eine gute Entscheidung für sich zu fällen. Manchmal ist das ein Ja, manchmal ein Nein, und beides ist in Ordnung. Eine Teilnehmerin hat es einmal so ausgedrückt: „Verkaufen ist Liebe.“
• Ein Nein gilt dem Angebot. Es sagt etwas über die Situation deines Gegenübers, nichts über deinen Wert.
• Zeig deine Begeisterung. Wer von seinem Angebot überzeugt ist und das zeigt, wirkt ansteckend statt aufdringlich.
• Nenne den Preis mit dem Ergebnis. Und dann hör auf zu reden. Warum das vielen so schwerfällt, beschreibt Leonie in Du weißt, was du kannst, aber nicht, was du kostest?

Wer genau weiß, welches Problem er für wen löst, verkauft übrigens deutlich leichter. Mehr dazu in Welches Kundenproblem löst du?

Wie wir in unseren Mentorings damit arbeiten

In unseren Mentorings arbeiten Leonie und ich mit Selbstständigen an Positionierung, Angebot und Kundengewinnung und dabei auch an solchen inneren Hürden. Oft ist das Erkennen schon ein wichtiger Schritt: Wer merkt, dass ein alter Satz aus der Familie oder eine schlechte Erfahrung dahintersteckt, kann neu entscheiden, wie er verkaufen will. Wenn du daran arbeiten willst, vereinbare ein kostenfreies Kennenlerngespräch.

Wenn hinter der Angst vor Ablehnung tiefere Belastungen stecken, ist eine therapeutische Begleitung der richtige Weg.

Quellen

• Erfahrungen von Leonie & Markus Walter aus ihren Mentorings mit Selbstständigen (2026)
• Eigene Erfahrung von Markus Walter im beratenden Vertrieb (1995)