Welches Kundenproblem löst du? So findest du unter vielen Problemen das richtige

Kurz gesagt: Deine Kunden haben viele Probleme. Für deine Positionierung zählt das eine, das ihnen am wichtigsten ist, das sie jetzt lösen wollen und für das sie Geld ausgeben. Kunden beschreiben dabei meist das Symptom und selten die Ursache. Bei Angeboten wie Coaching oder Mentoring reicht der Schmerz allein oft nicht, dort entscheidet auch, ob jemand richtig Lust auf den Weg hat.

In unserem Positionierungs-Workshop fragen wir irgendwann: „Welches Problem löst du für deine Kunden?“ Eine Teilnehmerin hat einmal geantwortet: „Meine Kunden haben doch nicht nur ein Problem, die haben ganz viele.“ Sie hatte recht. Fast jeder Mensch, der Unterstützung sucht, hat mehrere Baustellen. Für deine Positionierung brauchst du trotzdem eine Entscheidung, sonst beschreibst du alles ein bisschen und nichts richtig.

Welches Problem zählt

Das Problem, um das herum du dich positionierst, erfüllt drei Bedingungen gleichzeitig:

1. Es ist deinen Kunden am wichtigsten. Es steht ganz oben, wenn sie über ihre Lage sprechen.
2. Sie wollen es jetzt lösen. Ein Problem, mit dem sich jemand seit Jahren arrangiert hat, führt selten zu einer Anfrage.
3. Sie sind bereit, dafür Geld auszugeben. Viele Probleme sind echt, aber nicht jedes ist Menschen etwas wert.

Wie wichtig die dritte Bedingung ist, hat eine Teilnehmerin unseres Workshops so beschrieben: Bisher habe sie vor allem Menschen erreicht, die entweder kein Geld hatten oder selbst nichts verändern wollten. Ihr Angebot war gut, aber es sprach Menschen an, für die das Problem nicht dringend genug war.

Dachdecker oder Mentoring: Schmerz und Lust

Eine Kollegin hat es neulich mit einem Vergleich beschrieben, der uns seitdem begleitet. Wenn das Dach undicht ist, muss ein Dachdecker her. Niemand freut sich darauf, aber das Geld wird ausgegeben. Man sucht, vergleicht Preise und nimmt oft den günstigsten Anbieter. Hier entscheidet fast nur der Schmerz.

Bei einem Online-Kurs, einem Coaching oder einem Mentoring ist das anders. Auch dort löst das Angebot meist ein Problem. Kunden fragen sich aber zusätzlich: Sehe ich mich da? Habe ich Lust, das jetzt zu machen, und zwar mit genau diesen Menschen? Erst wenn sich in ihnen ein klares Ja meldet, das sie wirklich wollen, buchen sie.

Für deine Positionierung heißt das: Das Kundenproblem bestimmt dein Thema und sorgt dafür, dass dich die richtigen Menschen finden. Ob sie dann bei dir kaufen, hängt auch davon ab, ob sie sich in dem Ergebnis sehen, das du beschreibst, und ob du als Person zu ihnen passt.

Kunden beschreiben das Symptom

Wenn du Kunden fragst, was sie beschäftigt, hörst du meist, was sie im Alltag spüren: „Ich bekomme zu wenige Anfragen.“ „Mein Team zieht nicht mit.“ Das ist wertvoll, denn genau mit diesen Worten suchen sie bei Google und fragen eine KI. Die Ursache liegt oft woanders, und daran arbeitest du dann gemeinsam mit ihnen.

Deshalb lohnt es sich, beides auseinanderzuhalten. In deiner Kommunikation holst du Kunden beim Symptom ab, in deiner Arbeit löst du die Ursache. Wer nur über die Ursache spricht, wird von Kunden oft nicht gefunden, weil sie ihr Problem noch gar nicht so nennen.

Manchmal zeigt sich dabei, dass die eigene Website am Kunden vorbeiredet. Ein technisches Planungsbüro hat im Workshop festgestellt, dass seine Website vor allem beschreibt, was gute Lösungen in seinem Fachgebiet im Allgemeinen ausmacht. Der eigentliche Nutzen für die Kunden lag woanders: Das Team vereinfacht Lösungen und nimmt Komplexität aus ihren Projekten. Genau das soll jetzt ganz oben auf der Startseite stehen.

Was weißt du, was vermutest du, was musst du prüfen?

Fast jede Beschreibung eines Kundenproblems ist am Anfang eine Vermutung. Sie entsteht aus Erfahrung und ist oft gar nicht so falsch. Trotzdem hilft es, ehrlich zu sortieren:

• Was weißt du? Das haben dir Kunden selbst gesagt oder gezeigt.
• Was vermutest du? Das schließt du aus deiner Erfahrung, hast es aber noch nicht geprüft.
• Was musst du prüfen? Das sind die offenen Annahmen, die du in Gesprächen mit Kunden klären solltest.

Eine Teilnehmerin hat es nach dem Workshop so zusammengefasst: Vieles, was für sie klar und selbstverständlich sei, müsse im Markt noch lange nicht klar sein. Wer lange in seinem Fach arbeitet, kennt diese Falle. Die beste Quelle bleiben deine Kunden selbst. KI kann dir helfen, Hinweise im Markt zu sammeln, ersetzt aber das Gespräch mit echten Kunden nicht.

Was das für deine Positionierung bedeutet

• Nenne das Problem in den Worten deiner Kunden. So finden sie dich, und eine KI kann dich ihrer Frage zuordnen.
• Zeig das Ergebnis, auf das sie Lust haben. Gerade bei Coaching und Mentoring kaufen Menschen, wenn sie sich im Ziel wiedererkennen.
• Zeig dich als Person. Bei Angeboten, die von dir leben, ist das Teil der Entscheidung. Warum das so ist, beschreiben wir auch in Ich will niemanden ausschließen: 6 Blockaden bei der Positionierung.

Wenn du merkst, dass dein Angebot passt, aber anders beschrieben werden müsste, lies auch Ein Käse, zwei Verpackungen.

Wie wir dich unterstützen

Im Positionierungs-Workshop „Neu uffgegleist“ nehmen wir uns viel Zeit für das Kundenproblem und prüfen deine Vermutungen gemeinsam mit dir. In der ersten Runde 2026 waren über 30 Selbstständige dabei. Lieber erst ein persönliches Gespräch? Dann vereinbare ein kostenfreies Kennenlerngespräch.

Quellen

• Schriftliches Feedback der Teilnehmenden von „Neu uffgegleist“, Runde 1 (2026, über 30 Teilnehmende), ausgewertet von Leonie & Markus Walter. Alle Beispiele sind anonymisiert.