Ich will niemanden ausschließen: 6 Blockaden bei der Positionierung

Kurz gesagt: Viele Selbstständige wissen, dass sie eine Positionierung brauchen, und schieben sie trotzdem vor sich her. Meist steckt ein Satz im Kopf dahinter, etwa „Ich will niemanden ausschließen“ oder „Ich bin ein Scanner“. Wer diese Blockaden erkennt, kann sie prüfen und auflösen. Eine Positionierung entscheidet, wen du ansprichst. Wen du am Ende annimmst, entscheidest du weiterhin selbst.

In unserer Arbeit mit Selbstständigen hören wir immer wieder dieselben Sätze, sobald es um Positionierung geht. Sie klingen vernünftig, und genau deshalb halten sie so lange. Hier sind die sechs häufigsten, jeweils mit einer Frage, mit der du für dich prüfen kannst, wie viel an dem Satz dran ist.

1. „Ich will niemanden ausschließen.“

Dahinter steckt fast immer die Sorge, Aufträge zu verlieren. Verständlich, gerade wenn das Business gut läuft oder gerade nicht so gut. Das Problem: Wer alle anspricht, wird von niemandem als erste Wahl erkannt. Interessenten können dich nicht einordnen, und eine KI kann dich keiner konkreten Frage zuordnen.

Eine Positionierung schließt niemanden aus, der zu dir kommt. Sie legt fest, wen du gezielt ansprichst. Wer außerhalb dieser Gruppe anfragt und zu dir passt, ist weiterhin willkommen.

Frag dich: Wer waren deine liebsten Kunden der letzten Jahre, und was hatten sie gemeinsam?

2. „Ich will mich nicht festlegen.“

Viele haben das Gefühl, eine Positionierung gelte für immer. Das stimmt nicht. Eine Positionierung ist eine Entscheidung für die nächsten ein bis zwei Jahre, und sie darf sich mit dir entwickeln. Wir selbst sind seit 1996 selbstständig und haben uns in dieser Zeit mehrfach neu ausgerichtet, zuletzt vom Fokus auf LinkedIn-Beratung hin zum Business-Mentoring für Selbstständige.

Wer sich nie festlegt, muss sich bei jedem Kunden neu erklären. Das kostet mehr Kraft als jede Entscheidung. Was innerlich hinter dem Zögern stecken kann, beschreibt Leonie in Warum fällt es mir so schwer, mich festzulegen?

Frag dich: Wofür würdest du dich entscheiden, wenn die Entscheidung nur für ein Jahr gelten müsste?

3. „Ich bin ein Scanner, mich interessiert so vieles.“

Vielseitige Menschen fürchten, sich für ein Thema entscheiden und den Rest aufgeben zu müssen. Das ist selten nötig. Eine Positionierung braucht eine gemeinsame Klammer, und die kann ganz unterschiedlich aussehen: eine bestimmte Zielgruppe, ein Problem, das du löst, oder deine Art zu arbeiten. Innerhalb dieser Klammer darfst du vielseitig bleiben.

Frag dich: Was verbindet deine Themen aus Sicht deiner Kunden?

4. „Das machen doch schon so viele.“

Konkurrenz zeigt zunächst einmal, dass es Nachfrage gibt. Kunden suchen selten den einzigen Anbieter, sie suchen den, der zu ihnen passt. Deine Erfahrung, deine Geschichte und deine Art, mit Menschen zu arbeiten, kann niemand kopieren. Genau das gehört in deine Positionierung.

Frag dich: Was sagen Kunden, wenn du sie fragst, warum sie sich für dich entschieden haben?

5. „Wer bin ich, dass ich mich Expertin nenne?“

Viele Selbstständige unterschätzen, was sie können, weil es für sie selbstverständlich geworden ist. Was du seit Jahren täglich machst, ist für deine Kunden oft genau das Wissen, das ihnen fehlt. Expertin oder Experte zu sein heißt, für ein bestimmtes Problem verlässlich eine Lösung zu haben. Alles zu wissen gehört nicht dazu.

Frag dich: Wobei fragen dich andere immer wieder um Rat?

6. „Ich bin schon so lange dabei, ich brauche keine Positionierung.“

Lange haben Empfehlungen und das eigene Netzwerk gereicht. Heute prüfen Interessenten auch empfohlene Anbieter nach, bei Google und in KI-Systemen wie ChatGPT. Wer dort nicht klar beschrieben ist, wird seltener angefragt, auch mit guter Empfehlung. Mehr dazu in unserem Beitrag Warum entscheidet die Positionierung heute, ob Kunden dich überhaupt fragen?

Prüf mal: Wenn du ChatGPT fragst, wer bei deinem Thema hilft, ohne deinen Namen zu nennen: Tauchst du auf?

Manche Sätze sind älter als dein Business

Viele dieser Blockaden haben wenig mit dem Markt zu tun. Sie stammen aus früheren Erfahrungen, etwa aus der Zeit, als Bescheidenheit gelobt wurde oder als eine falsche Entscheidung teuer war. Es hilft schon viel, den eigenen Satz zu erkennen und ihn einmal aufzuschreiben. Oft verliert er dann an Gewicht.

KI als Sparringspartner nutzen

KI kann dir helfen, deine Blockade zu sortieren. Ein Prompt, der sich bewährt hat:

„Ich bin selbstständig als [dein Beruf]. Bei meiner Positionierung hält mich dieser Gedanke zurück: [dein Satz]. Stell mir nacheinander fünf Fragen, die mir helfen zu prüfen, wie berechtigt dieser Gedanke ist. Warte nach jeder Frage auf meine Antwort.“

Die KI stellt die Fragen, die Antworten kommen von dir. Im Idealfall suchst du dir im Anschluss eine Person, die über Erfahrung und Kompetenz bei der Auflösung von Blockaden und Glaubenssätzen verfügt. Erkennen ist schon sehr hilfreich, aber ersetzt unserer Erfahrung nach das Auflösen nicht.

Wie wir dich unterstützen

Im Positionierungs-Workshop „Neu uffgegleist“ arbeiten wir vier Wochen live und online mit einer Gruppe von Selbstständigen an ihrer Positionierung, Blockaden inklusive. In der ersten Runde 2026 waren über 30 Selbstständige dabei.

Im Business-Mentoring schauen wir mit den Teilnehmern nicht nur Strategien und Umsetzungs-Themen an, sondern auch auf die Themen, die uns ausbremsen - egal ob es um Positionierung, Sichtbarkeit, Verkaufen, Technik oder andere business-nahe Themen geht. Lieber erst ein persönliches Gespräch? Dann vereinbare ein kostenfreies Kennenlerngespräch.

Welche Art von Unterstützung in Bezug auf die Positionierung grundsätzlich zu dir passt, vergleichen wir in Wer hilft mir bei der Positionierung?

Quellen

• Gartner: Gartner Survey Finds 69% of B2B Buyers Turn to Sales Reps to Validate AI-Generated Insights, Pressemitteilung vom 20. Mai 2026, zu Blockade 6: 45 Prozent der befragten B2B-Einkäufer haben generative KI genutzt, um Informationen über Anbieter zu sammeln.
• Erfahrungen aus der Arbeit von Leonie & Markus Walter mit Selbstständigen, unter anderem im Positionierungs-Workshop „Neu uffgegleist“ (2026)