Warum entscheidet die Positionierung heute, ob Kunden dich überhaupt fragen?

Kurz gesagt: Kunden recherchieren heute erst allein, bei Google, in KI-Systemen wie ChatGPT und auf vielen weiteren Kanälen. Wer dabei nicht klar einzuordnen ist, wird oft gar nicht erst angefragt, selbst wenn eine Empfehlung vorliegt. Die Positionierung entscheidet deshalb mit, ob du in die engere Auswahl kommst. KI hilft beim Sortieren und Prüfen, was dich ausmacht, musst du selbst einbringen.

Über dieses Thema haben wir mit Konstantin Peterson in seinem Online-Kongress „Die neue Ära der KI“ gesprochen. Hier sind die wichtigsten Gedanken aus dem Interview, ergänzt um aktuelle Zahlen.

Kunden entscheiden, bevor sie mit dir sprechen

Früher war der Weg kurz: googeln, einen Anbieter finden, ein Gespräch führen, entscheiden. Heute ist er deutlich länger. Interessenten suchen bei Google, fragen eine KI, schauen YouTube-Videos, hören Podcasts und besuchen Online-Kongresse. Erst wenn sie allein nicht weiterkommen, sprechen sie mit jemandem, und zwar mit dem, der ihnen unterwegs schon begegnet ist.

Eine Umfrage von Gartner unter 645 B2B-Einkäufern zeigt das deutlich: 45 Prozent haben generative KI genutzt, vor allem um Informationen über Anbieter und Produkte zu sammeln. Im Schnitt zogen sie sieben Informationsquellen heran. Gleichzeitig wollen 69 Prozent die Erkenntnisse aus der KI mit einem Menschen überprüfen (Gartner, Mai 2026). Für Selbstständige heißt das: Der Mensch bleibt gefragt, allerdings der, den die Kunden vorher gefunden haben.

Auch Empfehlungen werden heute geprüft

Viele Selbstständige haben ihr Business über Empfehlungen und ihr Netzwerk aufgebaut. In unserer Umfrage unter Newsletter-Lesern im Mai 2026 mit knapp 300 Rückmeldungen berichteten viele von weniger Anfragen und weniger Gesprächen. KI nannten viele als Thema, das sie unter Druck setzt. Eine Empfehlung ist weiterhin viel wert. Wer jemanden empfohlen bekommt, schaut aber nach: Er googelt den Namen und fragt die KI, ob das wirklich der richtige Anbieter ist. Was dort steht, entscheidet mit. Was Interessenten dabei abschreckt, zeigt unser Beitrag Warum sich Interessenten nicht melden.

Für Wissen allein bezahlt kaum noch jemand

Früher haben sich Unternehmen Berater geholt, um an deren Wissen zu kommen. Heute liefert ein KI-Abo für rund 20 Euro im Monat erstaunlich viel davon. Bezahlt wird deshalb zunehmend etwas anderes: Erfahrung und die Fähigkeit, Wissen für den konkreten Fall einzuordnen. Genau das gehört in deine Positionierung. Was KI für Selbstständige insgesamt verändert, beschreiben wir in Scheitern wir daran, dass unsere Kunden schneller sind als wir?

Warum ChatGPT dir keine Positionierung schreiben kann

Naheliegend wäre, ChatGPT einfach nach einer Positionierung zu fragen. Das Ergebnis ist dann austauschbar, weil der KI der Kontext fehlt, der dich besonders macht. Sie arbeitet nur mit dem, was du ihr gibst.

Unsere Erfahrung aus vielen Positionierungsprozessen: KI hilft beim Strukturieren und Recherchieren. Die Entscheidungen an den wichtigen Stellschrauben bleiben beim Menschen.

Ein Beispiel aus eigener Sache: Als wir einen Namen für unseren Positionierungs-Workshop suchten, schlug die KI „Positionierungs-Accelerator 2.0“ vor. Erst als wir ihr erklärt haben, wie wir sprechen und wofür wir stehen, kam „Neu uffgegleist“ heraus. Wir mussten erst lachen und wussten dann: Das passt zu uns. Unsere Teilnehmenden sehen das genauso.

Zwei Übungen für dich

Suche nach deinem Thema, nicht nach deinem Namen. Gib bei ChatGPT oder Google eine Frage ein, die deine Kunden stellen würden, zum Beispiel: „Wer hilft Coaches bei der Positionierung?“ Wirst du genannt? Die Antworten sehen jedes Mal etwas anders aus. Wer seine Positionierung kennt und sie überall gleich erzählt, hat gute Chancen aufzutauchen.

Lass dir den Prüf-Prompt von der KI schreiben. Ein Kunde wollte wissen, wie er im Netz wahrgenommen wird, und bekam mit seiner eigenen Suchanfrage kaum etwas heraus. Wir haben ChatGPT gebeten, dafür einen passenden Prompt zu formulieren. Das Ergebnis zeigte ihm genau, wo er nachschärfen muss.

Mehr Aktivität hilft selten weiter

Vielleicht denkst du jetzt: Dann muss ich überall präsent sein. Das ist selten der richtige Schluss. Entscheidend ist, die passenden Kanäle gut zu nutzen, auf eine Art, die zu dir passt. Wenn dir Instagram keine Freude macht, darf es ein anderer Weg sein.

Das ganze Interview

Das Gespräch mit Konstantin Peterson lief im Online-Kongress „Die neue Ära der KI“ (2026). Alle unsere Auftritte findest du unter leonie-markus.com/auftritte.

Dein nächster Schritt

Wenn du deine Positionierung für den heutigen Markt prüfen und schärfen willst: Im Positionierungs-Workshop „Neu uffgegleist“ arbeiten wir vier Wochen live mit dir daran. In der ersten Runde 2026 waren über 30 Selbstständige dabei. Lieber erst ein persönliches Gespräch? Dann vereinbare ein kostenfreies Kennenlerngespräch.

Quellen

• Gartner: Gartner Survey Finds 69% of B2B Buyers Turn to Sales Reps to Validate AI-Generated Insights, Pressemitteilung vom 20. Mai 2026 (Befragung von 645 B2B-Einkäufern, August bis September 2025)
• Business Wire: Gartner Survey Finds 69% of B2B Buyers Turn to Sales Reps to Validate AI-Generated Insights
• Online-Kongress „Die neue Ära der KI“ (2026), Interview von Konstantin Peterson mit Leonie & Markus Walter
• Eigene Umfrage unter Newsletter-Lesern von Leonie & Markus Walter (Mai 2026, knapp 300 Rückmeldungen, nicht repräsentativ)