Kunden machen es jetzt mit KI selbst. Was heißt das für deine Preise?

Kurz gesagt: Viele Kunden erledigen heute mit KI selbst, wofür sie früher Dienstleister bezahlt haben, etwa Texte, Grafiken oder Landingpages. Unter Druck geraten vor allem Leistungen, bei denen Kunden nur die Umsetzung sehen. Bezahlt wird weiterhin für das, was Kunden nicht selbst machen wollen oder nicht selbst beurteilen können: Erfahrung, Einordnung, Verantwortung für das Ergebnis und gesparte Zeit. Wer das in Positionierung und Angebotstexten klar zeigt, bleibt im Gespräch.

Wir merken das an uns selbst. Unsere Videos schneiden wir inzwischen mit KI, inklusive Rauschunterdrückung und Feinschliff. Webseiten und Landingpages, kleine Tools, Bilder und Grafiken erstellen wir ebenfalls mit KI selbst. Vor zwei Jahren hätten wir für all das noch bezahlt. Genau so geht es gerade vielen Kunden von Selbstständigen, und auf LinkedIn diskutieren Dienstleister offen darüber, was ihre Arbeit noch wert ist.

Erste Zahlen gibt es dazu schon. Forschende der Washington University in St. Louis haben untersucht, wie sich der Start von ChatGPT auf die Freelancer-Plattform Upwork ausgewirkt hat. Bei Freelancern für Lektorat und Textbearbeitung sank die Zahl der monatlichen Aufträge um 2 Prozent und das monatliche Einkommen um 5,2 Prozent. Besonders betroffen waren ausgerechnet die bisher erfolgreichsten Freelancer.

Kann und will: zwei verschiedene Fragen

Nur weil Kunden etwas mit KI selbst machen können, wollen sie es noch lange nicht. Wer bisher keine Zeit hatte, die eigene Website zu bauen, hat sie mit KI auch nicht automatisch. Die KI beschleunigt die Arbeit, braucht aber gute Vorgaben, und jemand muss das Ergebnis prüfen.

Für uns liegt zwischen „Ich kann das mit KI selbst machen“ und „Ich will dafür meine Zeit einsetzen“ ein großer Unterschied. Das erinnert an den Vergleich mit dem Dachdecker, den wir im Beitrag Welches Kundenproblem löst du? beschreiben: Kunden zahlen für Probleme, die sie nicht selbst lösen können, und für Probleme, die sie nicht selbst lösen wollen.

Das haben wir schon einmal erlebt

Wir sind seit 1996 selbstständig, zuerst mit einer PR-Agentur. Als das Internet populär wurde und später Social Media aufkamen, hat sich unser Markt schon einmal grundlegend verschoben. Plötzlich konnte jeder Kunde jederzeit selbst Informationen veröffentlichen. Gefragt blieb, wer wusste, welche Botschaft wirkt und wie man ein Thema glaubwürdig platziert. Etablierte Printmedien und zunehmend auch Online-Medien blieben für Unternehmen wichtig. Wie man deren Redaktionen erreicht, wussten weiterhin vor allem PR-Fachleute. Mit KI erleben wir gerade eine ähnliche Verschiebung, nur deutlich schneller.

Welche Kunden wegfallen und welche bleiben

Wer mit KI gut zurechtkommt und für einfache Aufgaben bisher Dienstleister eingekauft hat, braucht diese Unterstützung künftig seltener. Diese Kundengruppe in der Mitte wird kleiner.

Zwei Gruppen bleiben:

• Kunden mit anspruchsvollen Vorhaben. Ihnen geht es um ein Ergebnis, das zu ihrer Strategie passt und messbar wirkt. Eine schnell gebaute Website reicht ihnen nicht.
• Kunden, die bei KI nicht mitkommen oder keine Zeit dafür haben. Diese Gruppe wächst eher, denn der Abstand zwischen denen, die KI souverän nutzen, und allen anderen wird größer.

Die Daten der Freelancer-Plattform Upwork zeigen genau diese Spaltung. Für einfachere kreative Arbeiten, die mit KI erledigt werden, sank der Verdienst pro Auftrag innerhalb eines Jahres um 13 Prozent, obwohl die Zahl der Aufträge stark stieg. Wer mit KI komplexere Aufgaben übernimmt, verdiente dagegen 45 Prozent mehr (Upwork, Future Workforce Index 2026). In Großbritannien berichtete bereits Anfang 2024 rund ein Drittel der befragten Übersetzerinnen und Übersetzer und ein Viertel der Illustratorinnen und Illustratoren, durch generative KI Aufträge verloren zu haben (Society of Authors).

Dazu kommt: Die Zahl der Anbieter steigt. Menschen, deren Jobs sich durch KI verändern, machen sich selbstständig, und mit KI ist ein Angebot schnell formuliert. In unserem KI-Risiko-Check ist rund 30 Prozent der Selbstständigen in den letzten Monaten aufgefallen, dass es mehr Anbieter mit ähnlichem Angebot gibt.

Warum der wahrgenommene Wert sinkt

Wenn Kunden wissen, dass eine Aufgabe mit KI in wenigen Minuten erledigt ist, sinkt ihre Bereitschaft, dafür viel zu bezahlen. Das gilt auch dann, wenn deine Arbeit in Wahrheit länger dauert und mehr umfasst. Kunden bezahlen nach dem Wert, den sie wahrnehmen. Sehen sie nur die Umsetzung, vergleichen sie mit dem, was die KI scheinbar kostenlos liefert.

Viele Selbstständige haben das noch nicht im Blick. In unserem KI-Risiko-Check erleben bisher nur 6 Prozent, dass Kunden ihren Preis mit KI-Lösungen vergleichen. 45 Prozent können das nicht einschätzen oder haben noch nicht darauf geachtet. Warum es vielen Selbstständigen ohnehin schwerfällt, ihren Preis zu nennen, beschreibt Leonie in Du weißt, was du kannst, aber nicht, was du kostest?

Wofür Kunden weiterhin bezahlen

Der Wert verschiebt sich von der Umsetzung zu dem, was darüber hinausgeht:

• Erfahrung. Du weißt aus vielen Projekten, was funktioniert und was nicht. Eine KI kennt Muster, aber nicht die Geschichte deiner Kunden.
• Einordnung. Du überträgst Wissen auf den konkreten Fall und erkennst, welche der vielen Möglichkeiten passt. Laut einer Gartner-Umfrage wollen 69 Prozent der B2B-Einkäufer Erkenntnisse aus der KI mit einem Menschen überprüfen.
• Verantwortung für das Ergebnis. Du arbeitest vielleicht mit KI, aber du beurteilst, ob das Ergebnis gut ist, und stehst dafür ein.
• Gesparte Zeit. Dein Kunde muss sich nicht selbst einarbeiten, keine Prompts schreiben und keine Ergebnisse prüfen.
• Die Zusammenarbeit selbst. Gerade bei Coaching und Mentoring kaufen Menschen auch, weil sie mit dir arbeiten wollen.

Was das für deine Positionierung und deine Angebotstexte bedeutet

• Beschreibe das Ergebnis statt der Tätigkeit. „Ich schreibe Texte“ lädt zum Vergleich mit der KI ein. „Deine Angebotsseite bringt wieder Anfragen“ beschreibt, wofür dein Kunde eigentlich bezahlt.
• Zeig, wie du mit KI arbeitest. Kunden wissen ohnehin, dass KI im Spiel ist. Wer offen sagt, wofür er sie nutzt und wo er selbst prüft und entscheidet, wirkt glaubwürdiger.
• Entscheide dich bewusst für eine Kundengruppe. Anspruchsvolle Vorhaben und Kunden, die Entlastung suchen, brauchen unterschiedliche Angebote und unterschiedliche Worte.
• Kopple deinen Preis an das Ergebnis. Wer nach Stunden abrechnet, macht seine Arbeit mit jeder Zeitersparnis durch KI billiger.

Wie viel die richtige Beschreibung ausmacht, zeigen wir auch in Ein Käse, zwei Verpackungen.

Wie wir dich unterstützen

Wo dein Business im Umgang mit KI steht, auch bei Preis und Wettbewerb, zeigt dir unser kostenfreier KI-Risiko-Check. Wenn du deine Positionierung und deinen Wert neu formulieren willst, arbeiten wir im Positionierungs-Workshop „Neu uffgegleist“ vier Wochen live mit dir daran. In der ersten Runde 2026 waren über 30 Selbstständige dabei.

Im Business-Mentoring mit Kunden schauen wir genauer hin, denn dass Kunden zögerlicher "ja" sagen als früher kann an vielen Faktoren liegen: Positionierung, Angebote, Preise, Sichtbarkeit, Wege zum Kunden - da spielt oft vieles zusammen. Lass uns gerne einmal miteinander sprechen. Hier kannst du einen kostenfreien Termin auswählen.

Quellen

• Upwork: Future Workforce Index 2026: How AI is Redefining the Value of Work as Skilled Freelancing Accelerates, Pressemitteilung vom 14. Juli 2026 (Plattformdaten und Befragung von 2.400 Wissensarbeitern in den USA)
• Xiang Hui, Oren Reshef, Luofeng Zhou: The Short-Term Effects of Generative Artificial Intelligence on Employment: Evidence from an Online Labor Market. Organization Science, 2025 (Studie, Zusammenfassung der Washington University)
• Society of Authors: AI survey results, Befragung im Januar 2024, rund 800 Antworten
• Gartner: Gartner Survey Finds 69% of B2B Buyers Turn to Sales Reps to Validate AI-Generated Insights, Pressemitteilung vom 20. Mai 2026
• Eigene Auswertung: Antworten von Selbstständigen im KI-Risiko-Check von Leonie & Markus Walter, August bis November 2026 (nicht repräsentativ)